Ý nghĩa các chỉ số trên report S&M

A, Thông tin chung

Chỉ số kinh doanh của Sale và Marketing giúp nhà quản trị xem xét tổng thể tình hình hiện tại của công ty từ đó đưa ra chiến lược cho doanh nghiệp và đánh giá hiệu quả kinh doanh.

Các chỉ số này được sử dụng trên các report với định nghĩa chung được ghi dưới đây

B, Các chỉ số ( measure)

Order management

1. Revenue: số tiền thực nhận từ khách hàng

2. Student seat: Số học sinh đăng kí học (đã đóng lớn hơn 5.500.000 hoặc 17.000.000VND( khoá bảo trợ))

3. APV: Giá trị trung bình của một sản phẩm được bán. APV = Doanh thu sau khi giảm giá / tổng số sản phẩm đã bán (Revenue after discount / total paid product item)

4. AOV: Giá trị trung bình của một đơn hàng. AOV= Doanh thu trước khi discount/ tổng số đơn hàng( Revenue before discount/ total number of order)

5. ANSV: Doanh thu thực trên một học viên. ANSV = Net revenue / Student seat

6. Paying customer: số khách hàng đã trả tiền

7. Paid product item: Số lượng sản phẩm đã được trả tiền

8. Unconfirmed payment: Số tiền KH trả tiền nhưng chưa được xác nhận bởi Kế toán

9. Total payment amount: Tổng số tiền KH trả tiền chưa được xác nhận và số tiền đã được xác nhận bởi Kế toán

10. New Revenue: Doanh thu về từ các order mới phát sinh payment lần đầu tiên trong tháng (không tính các khoản thu nợ phát sinh các tháng trước đó)

Sale funnel

1. L1, L2, L3, L4, L5, L6 là số lead ở trạng thái L1, L2, L3, L4, L5, L6 trong khoảng thời gian filter

2. NL1, NL2, NL3, NL4, NL5, NL6 là số lead mới được tạo trong thời gian filter và được chuyển lên các stage

3. CR13 CR34 CR45 CR4B CRX5 là tỷ lệ chuyển đổi từ các trạng thái khách hàng khác nhau

4. ACT 15 (Average conversion time L1->L5) là thời gian chuyển đổi trung bình từ một cơ hội bán hàng đến khi trở thành bán được hàng hay thời gian chuyển đổi từ L1 đến khi thành L5.

Chỉ số MKT

1. CAC ( Cost acquisition cost): Chi phí để có một khách hàng mới. CAC = ME / Paying customer

2. CPAC ( Cost product acquisition cost): Chi phí để khách hàng mua 1 sản phẩm. CPAC = ME/Paid product item

3. ME ( Marketing expense): Chi phí cho Marketing

4. CPL1 (cost per lead L1): Chi phí bỏ ra để có 1 lead L1. CPL1 = ME/ L1

5. CPL3 (cost per lead L3): Chi phí bỏ ra để có 1 lead L1. CPL1 = ME/ L1

6. CPPL ( cost per paying lead): Chi phí bỏ ra để có một lead trả tiền. CPPL = ME/Paying lead.

Churn reason

1. L3 Churn: Lí do KH không còn quan tâm

2. L4 Churn: Lí do KH không tham gia trải nghiệm và KH tham gia trải nghiệm nhưng không mua hàng

3. L5 Churn: Lí do KH không tiếp tục mua hàng

4. All churn: Tất cả lí do của khách hàng trong mọi stage.